Che cos'è il software di marketing automation?
Il software di marketing automation semplifica i processi di marketing utilizzati per supportare le campagne di digital marketing. Ciò può includere la gestione delle campagne, la segmentazione del pubblico, l'analisi comportamentale, il monitoraggio del sito Web e il punteggio dei lead.
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Per che cosa si utilizza la marketing automation?
La marketing automation consente di risparmiare tempo. Automatizza le attività ripetitive, riduce gli errori umani e consente di ottenere risultati migliori. Invece di svolgere le attività manualmente, puoi concentrarti su attività più strategiche, come la pianificazione e la progettazione delle campagne, lo sviluppo degli obiettivi, la ricerca, la coerenza del brand, la misurazione dei KPI e molto altro.
L'e-mail marketing automation è ciò che viene in mente a molte persone quando sentono il termine "marketing automation". Tuttavia, fa molto di più che automatizzare le campagne e-mail. Ad esempio, il software di marketing automation può semplificare i seguenti processi:
- Lead generation, nurturing, e scoring
- Segmentazione del pubblico e definizione dei destinatari
- Attività di up-selling e cross-selling
- Customer Loyalty e programmi di Customer Retention
- Analytics e reporting per ottimizzare le strategie di marketing e dei contenuti (modificare l'oggetto del messaggio o gli orari di invio)
- Test A/B per vedere quali titoli, offerte, copie o immagini funzionano meglio
Il software di marketing automation serve anche ad aumentare i dati dei clienti e creare migliori profili dei clienti. Puoi utilizzare questi dati per migliorare la Customer Experience (CX) creando esperienze personalizzate e su misura su tutti i canali.
Tipologie di software di marketing automation
Se prendi dieci articoli diversi, troverai dieci definizioni diverse sul software di marketing automation. Alcune definizioni includono la gestione dell'inventario, i prezzi, la distribuzione, la gestione dei ricavi e l'intelligence competitiva nella categoria degli "strumenti di marketing automation". Detto questo, ecco un elenco di diverse tipologie di software che possono essere classificate come marketing automation.
- CRM (Customer Relationship Management), che automatizza i processi di vendita e gestisce i dati dei clienti, degli ordini e dei prodotti.
- Sales Force Automation, che gestisce i processi di vendita, amministra i dati e offre analytics
- E-mail marketing, che facilita l'intero processo di e-mail marketing. Ciò include l'impostazione di moduli di generazione dei lead, nonché una vasta gamma di report per monitorarne il successo.
- Social media, che automatizza molti aspetti del social media marketing, tra cui la pubblicazione dei contenuti, la pianificazione, il monitoraggio e gli analytics
- Flussi di lavoro di marketing automation che rimuovono l'elemento umano dai processi di marketing.
- Gestione dei lead, che automatizza la generazione, il punteggio e l'uso dei lead di vendita e di marketing
- Analytics, che mostrano i dati in un formato visivo e identificano i modelli nei dati di mercato e dei clienti.
- Determinazione prezzi, che aiuta con la definizione di strutture di prezzi competitivi, di solito all'interno di un ambiente di e-commerce. Alcuni esempi sono i test A/B o la stima della domanda.
- Pubblicità digitale e promozione, che perfezionano e automatizzano gran parte del processo di creazione di annunci e delle strategie di offerta su tutti i canali digitali
- Customer Loyalty, che automatizza i componenti fondamentali nella promozione e nell'amministrazione dei programmi fedeltà
Sono disponibili molti tipi diversi di soluzioni. Alcuni fornitori offrono soluzioni specifiche che devono essere poi integrate in altre soluzioni. Alcuni offrono soluzioni all-in-one che forniscono diversi (se non tutti) gli strumenti sopra elencati.
Come funziona il software di marketing automation?
Il software di marketing automation si occupa della maggior parte delle attività e dei flussi di lavoro coinvolti nelle campagne di digital marketing. Il software funziona utilizzando sei processi comuni (o passaggi):
- Raccoglie i dati relativi ai potenziali clienti attraverso visite al sito Web, utilizzo delle app, clic nelle e-mail e altre interazioni di digital marketing.
- Sulla base dei dati raccolti, vengono creati contenuti rilevanti e utili.
- Identifica, individua e segmenta i potenziali clienti.
- Progetta campagne utilizzando segmenti di prospect per offrire esperienze personalizzate attraverso vari canali di digital marketing, tra cui e-mail, social, mobile e chat.
- Le azioni dei clienti e le pianificazioni predeterminate attivano flussi di lavoro multicanale per eseguire due operazioni: condurre i clienti nel funnel di vendita e/o effettuare nurturing fino a quando non diventano lead qualificati per il marketing.
- Analizza e tieni traccia dei risultati. Scopri cosa non funziona e fai le dovute modifiche per ottenere un maggiore ROI del marketing.
In che modo la marketing automation aiuta gli esperti di marketing?
30%
degli esperti di marketing utilizzano la marketing automation per ridurre al minimo le attività manuali
Il software di marketing automation sostituisce le attività manuali e ripetitive e consente di risparmiare tempo. Il software può occuparsi dei lavori tattici permettendo ai professionisti del marketing di assegnare più risorse per la strategia, i contenuti e il problem-solving creativo.
La marketing automation rende più efficaci le campagne. I contenuti personalizzati vengono distribuiti al momento giusto sul canale più appropriato. Fare tutto ciò manualmente sarebbe quasi impossibile, data la complessità associata alle attuali campagne di digital marketing multicanale.
La marketing automation permette di lanciare campagne più efficaci sul mercato. Elimina inoltre quelle attività quotidiane che sono un peso e creano frustrazioni. Queste possono includere, tra le altre:
- Pianificazione delle campagne in un sistema, ma visualizzazione dei dati in un altro
- Gestire le storie dei clienti archiviate solo per alcuni mesi
- Impiegare molto tempo per individuare i lead che avrebbero dovuto essere più facili da trovare
- Pulizia dei record duplicati a causa della mancanza di integrazione nel sistema CRM
- Coinvolgimento dell'IT per aggiornare e lanciare le campagne
La gestione manuale di queste attività porta via tempo ed energie e riduce l'efficienza. Eliminare queste inefficienze è un chiaro modo con cui la marketing automation aiuta gli esperti di marketing.
Vantaggi della marketing automation
La marketing automation aiuta le aziende di tutte le dimensioni. Effettua il nurturing dei lead, aiuta ad acquisire clienti, promuove il cross-selling e l'up-selling e molti altri aspetti del digital marketing e delle vendite.
La marketing automation rende il marketing più efficace e permette ai team di marketing di fare di più, ma con meno risorse. Di fatto, il 63% delle aziende si aspetta di vedere i vantaggi della marketing automation entro 6 mesi dall'implementazione. Come puoi sfruttare al meglio i vantaggi del tuo investimento nella marketing automation?
Ecco alcuni dei vantaggi principali della marketing automation.
Maggiore tasso di conversione
Quando le campagne di marketing vengono gestite tramite la marketing automation, i dati puliti dei clienti facilitano l'identificazione e la targetizzazione delle persone giuste. Quando le offerte giuste vengono fatte ai contatti giusti in tempo reale, le probabilità sono molto più alte di fare una vendita.
Spreco minore di tempo e risorse per campagne inefficaci
I dati relativi a opportunità e ricavi estratti dal sistema CRM forniscono visibilità completa su cosa funziona e cosa non funziona. Ciò significa che gli esperti di marketing possono smettere di pianificare basandosi sulle loro intuizioni. Possono utilizzare i dati per prendere decisioni informate, soprattutto riguardo agli investimenti sulle campagne i cui i rendimenti finanziari non raggiungono le aspettative.
Mantieni tutto in ordine
La marketing automation semplifica i processi. Mette ordine nelle transazioni, crea programmi realizzabili e allinea le attività ed i team interni per raggiungere gli obiettivi.
Aumento della produttività dei dipendenti
Con la giusta soluzione di marketing automation, i dipendenti non dedicano più tempo a eseguire attività manuali e ripetitive. Possono concentrarsi su questioni più strategiche. La marketing automation rende il loro lavoro più semplice, produttivo e coinvolgente.
Promuovi ed ottimizzi la crescita dei ricavi
Grazie a tutte le funzionalità del miglior software di marketing automation, è semplice aumentare i ricavi e i profitti.
- I silos di dati tra i team delle vendite e del marketing vengono rimossi.
- La quantità di denaro speso per i programmi di marketing è ottimizzata.
- Vengono generati più rapidamente maggiori lead qualificati per il marketing.
- Si possono identificare facilmente i clienti chiave.
- È semplice arricchire i dati proprietari dei clienti e di conseguenza valutare e assegnare priorità ai lead.
- I risultati delle campagne sono migliori grazie a dati dei clienti chiari e completi in tutte le istanze e le aree geografiche.
- Una maggiore capacità di guidare i clienti prospect attraverso il percorso di acquisto inviando i messaggi giusti al momento giusto, attraverso il canale più adatto.
- Migliore capacità di misurare ogni fase del ciclo di acquisto.
- L'identificazione corretta delle campagne più efficaci e delle strategie go-to-market.
- Gli analytics che ti consentono di prevedere i risultati delle vendite e del marketing.
Maggiori livelli di fidelizzazione
Il marketing non termina una volta acquisito un cliente. La fidelizzazione dei clienti è tanto necessaria quanto la loro acquisizione. La marketing automation supporta i programmi fedeltà. Offre opportunità di up-selling e cross-selling e altre iniziative che creano relazioni forti e durature con i clienti.
Procedure consolidate per l'automazione del marketing
Le best practice della marketing automation si concentrano sulla pianificazione e sull'impostazione necessarie per allineare l'automazione agli obiettivi strategici. Ecco alcune di queste best practice:
- Dai priorità alla qualità rispetto alla quantità. Concentrati sulla qualità in termini di strumenti utilizzati, lead generati e messaggi inviati. A volte, è meglio utilizzare meno strumenti, mentre lavori per collegare i dati tra i silos che si sono formati durante lo User Journey.
- Crea percorsi personalizzati degli acquirenti in tutti i canali. Rispondi rapidamente agli utenti nel contesto dei loro comportamenti passati. Questo dimostra che li conosci e li comprendi. I flussi di lavoro di marketing automation rendono semplice rispondere rapidamente ai comportamenti degli acquirenti, eseguendo al contempo attività di punteggio dei lead e Sales Enablement.
- Crea contenuti che interessano al tuo pubblico. Se un asset funziona davvero in una campagna, questo può informare i contenuti futuri in termini di struttura, offerta e tempistica. La marketing automation fornisce insight sulle performance di ogni singolo contenuto in modo da poter identificare ciò che genera rendimenti.
Strumenti di Marketing Automation e relative funzionalità
- Strumenti di orchestrazione per la creazione delle campagne, l'implementazione ottimizzata e una gestione delle campagne semplificata
- Strumenti di segmentazione e targetizzazione che utilizzano i dati CRM, insieme ai dati provenienti da altre origini, per creare, filtrare e segmentare il pubblico e aggiornare le liste di targetizzazione
- Strumenti di assegnazione di punteggio ai lead e di modellazione che operano su diversi settori di attività e campagne
- Editor di design per creare e-mail reattive, landing page e moduli senza la necessità di supporto di IT o agenzie
- Strumenti per gestire i flussi di lavoro dei processi ed i contenuti
- Supporto di contenuti dinamici in grado di adattare e personalizzare i messaggi in base a una varietà di fattori
- Set di strumenti per l'ottimizzazione dell'oggetto
- Supporto del programma Account-based marketing (ABM)
- Integrazioni che consentono di condividere le attività di marketing dei contatti e i dati di account/profilo con le vendite in tempo reale
- Integrazioni CRM native
- Analytics/pannelli che forniscono insight su campagne, e-mail, analisi degli account e attribuzione dei ricavi
Quando è il momento migliore per investire nella marketing automation?
Per capire se è il momento giusto per investire nella marketing automation, bisogna porsi diverse domande.
- Stai creando e pubblicando contenuti validi?
- Questi contenuti sono mappati al percorso dell'acquirente?
- Il marketing e le vendite sono allineati quando i lead vengono passati? Sai quando le conversazioni dei clienti interessano il marketing e quando interessano le vendite?
- Stai generando un flusso costante di lead?
- Puoi tenere traccia del digital body language dei tuoi clienti prospect in ogni punto di contatto e canale di marketing?
Ma la domanda fondamentale da porsi è: sei pronto a scalare le tue attività di marketing? Se sì, probabilmente è il momento di investire in una soluzione di marketing automation.